销售新人要闯四关

2019-06-13 15:04:37 来源: 广元信息港

销售新人要闯四关

明明是名牌大学毕业生,辛辛苦苦考进了大公司的销售部,却不论普通员工还是日后预备培养成“大器”的管理培训生,统统要先“下放”去做“跑街”。有些“仁慈”点的公司只要求你跟着业务员看看跑跑,更多公司“铁面无私”——短则3个月,长则半年,给你几十家超市,请你隔三岔五去拜访。体力、脑力、嘴皮子——一个都不能少,面子、脾气、“娇骄”二气,一样都不能要……以下几位干销售的白领,有的才毕业半年,有的已做了两年多,一提起自己的新人生涯,他们异口同声地吐出两个字:辛苦。

体力关:浑身晒得像焦炭

刘先生 某日用品公司销售员

去年进公司不久,作为培训的一部分,我被分派去“管”半个闵行区的超市。这个“管”字说来动听,其实我的头衔是“理货员”——每天东跑西跑,到辖区内大小超市察看公司产品的陈列货架,分门别类摆放整齐;再想方设法说服店方让我把自家的货品摆到黄金位置,把竞争对手挤到一边去——卖得快、卖得多,超市才会多进我们的货呀!

公司发了辆助动车,我便每天骑着车,斜挎着一个快递工背的大书包,一路“突突突”地斜穿大半个市区。闵行那一片我根本不熟,有时看地图也很难找到名单上某家弹丸便利店,有一回我向一个中年妇女问路,谁知一转身就听她拉着自家小孩教训:“看到口伐?侬不肯好好读书,将来只好去送快递……”我差点昏倒!

跑了没几天,上海的高温便发威了,这可苦了那帮女《孩子》络版:帽子、墨镜、披风、袖套全副武装,考究点的还要戴手套——打扮得像个外星人,也不怕捂出痱子来。我不肯学样,每天出门前只往太阳穴上抹点清凉油,结果半个月下来效果立竿见影——浑身上下被晒得像焦炭。

倒霉的是有一次参加同学聚会,大家约在某家宾馆的游泳池,结果这帮皮肤白皙的绅士淑女指着我笑得肚皮痛:我的手臂和脸庞一片漆黑,藏在T恤短裤下的那部分却白得刺眼……唉,大家都是白领,凭啥形象差别那么大?

不过比起有些公司,我们还算省力一点。我有个女同学是某洗发水公司的销售,每天就靠挤公交车跑店,“管辖”的远一家店还在青浦。辛苦的是整理货架,一次她好不容易说动店方肯给她的货架,接下来就是亲手把人家的洗发水移到边上去,把自己的产品一瓶瓶“码”过来。超市店员平时只擦外面一层,货架里面全是灰,她还得一瓶瓶擦干净。几个钟头下来,超市冷气打得很足,她却是一身大汗。

还有个同学“不幸”被分到做烟杂店,他每天的工作就是骑着自行车,扛着重重的货品拜访上海里弄的“夫妻老婆店”,费尽口舌要人家多进点货……

面子关:销售就得接受拒绝

张小姐 某饮料公司销售员

去年夏天进公司后,我只在北京培训了一个星期,马上被送回上海当了3个月的“理货员”。你不要看大小超市的货架都摆得井井有条,有促销、的商品总会放在“出跳”的地方,其实这些都是各家厂商“理货员”的功劳。靠近门口的货架、多层货架上接近视平线的那几层、店堂里位置显眼的货架,全都是我们这些人争抢的对象。你的货架位置越“黄金”,种类越齐全,摆得越整齐,消费者越容易“上钩”——销量大了,店方才会多进货,才更肯把黄金货架让你长期“享用”。

要达到这个目标,你可以给人家讲“我们公司的产品市场占有率大”、“多卖我们公司的产品可以帮你们提升形象”,但你首先得让人家肯听你“讲课”啊。有时一家300平方米的小店,5分钟内却可以来一批供货商的“理货员”——你这种人他们见得多了,大公司怎么了?大学生怎么了?一样懒得睬你!我的“次”是去卢湾区一家很小的便利店。进了门,我先存了包,走到我们公司的货架前,左转转,右转转,旁边那个梳着硕大翻翘式的黄发女店员冷冷地靠在货架上,可我磨蹭了半天就是不敢开口:“要不要叫她‘小姐’啊?会不会年纪太大了……难道叫她‘阿姨’?要是她不高兴了怎么办……”

思想斗争了好一会,我终于蹭到她面前,用普通话怯怯地说:“你好,我是××公司的。”她转头怀疑地盯着我:“啥事体?”“我,我来看一下我们公司的……”“有啥好看的!”我还没说完,她就不耐烦地把头别了过去。

我一下懵了,这,这,这叫我怎么办?我把心一横,开始喋喋不休:“我们的货架不够整齐,卖的种类不够多,其实多进一点货对你们也有好处……”我说得口干舌燥,她却连正眼都不瞧我一下,索性走开了,把我晾在一边。周围几个女店员都面无表情地看看我,像看一堆垃圾,我当时真感到无地自容……

那天连跑几家店,都是这种“没面子”的下场。眼见别家公司一些30多岁的女业务员和店员用上海话聊孩子聊老公打得火热,我却连碰几鼻子灰,心里那个不平衡啊:“我好歹也是名牌大学出来的,凭什么要受这种窝囊气……”

那些小超市我每周都要上门好几次,时间久了也摸出了点门道:前几次只是混个脸熟,一般只和人家扯几句“你们工作老辛苦的噢”、“小偷多不多啦”——那些店员看起来很难缠,其实工作也蛮无聊的,有个人听她们诉诉苦有什么不好?有一次我帮一个店员“参谋”孩子上学的事,她赞不绝口:“到底是大学生!”接着就把店里的情况给我来了个大兜底:“你一定要和老王熟,什么事他拍板就行了……”和店员熟了,你才能提要求,人家也才肯帮你。

做销售,不论职位高低,总是在不停地被人拒绝,“面子”是肯定不能要的。就算你日后接大客户,一样会有“吃瘪”的时候。想想我一个男同学的遭遇也就心平了:一个1米8的大男生,每天在超市里摆弄卫生巾,“遇到同学也就算了,有时候,女顾客看我的眼神都怪怪的……”

脾气关:好脾气变没脾气

赵小姐 某洗护用品公司销售员

做销售,坏脾气一定要改好,好脾气要变没脾气——有时候,你得学会忍受。刚毕业半年的新人,说起工作有时还会咬牙切齿,像我们这些做了两年多的,偶尔提起也是轻描淡写。

当年刚进公司做“理货员”时,遇到过一次“惊险”。为了“讨好”超市,我有时会自己出钱,帮他们买下一些残破货品——本来人家也不在乎这点小事,但你做了,下回有什么要求人家就不好意思拒绝你。

那次说好买他们两块肥皂,不料第二回上门时,店员却要我“吃进”3块。本来两块和3块差了一口气,只是对方的态度有点“横竖横”,加上我刚入行,还有点气盛,便稍微表示了一下不满。这下可好,立即“呼啦啦”围上来一群女店员,大声用上海话斥责我:“小姑娘那能介不讲道理……”凶得要命。我站在当中一下子愣住了:这么点小事,她们怎么可以这么骂人?当时我还不太听得懂上海话,那种被人骂却不知怎么辩解的委屈——真想马上走人,永远也不进这家店的大门!

可这是我的工作啊!得罪了她们,以后这几个月,我怎么再到这家超市干活?我咬紧牙关,分开“围攻”的店员,出去冷静了一下,重新走了进来:“我们再商量一下……”

熬过了培训期,虽然不会再受“围攻”的委屈,可有时候想想以前也蛮有成就感的:那种情况、那种人我都搞定了,现在还有什么搞不定的?

谈判关:学会讨价还价

包先生 某食品公司销售员

在这家公司工作半年,前两个月跑超市。现在嘛,超市还是这几家超市,手下却多了几个业务员——新人培训时自己干,现在则是指挥人家动手。坐在办公室里也不是万事大吉,照样要经常出去跑店,如果现场发生什么业务员解决不了的大事,就得我亲自出马去“救火”。说句题外话,正式工作后,报表、反馈单、计划、开会,零零碎碎的事情一大堆,还有不少突发事件——你千万要分清工作的先后主次,不要跟在工作后面疲于奔命。安排得好,你就比较自由,挤出点假期如家常便饭,有些季节性产品的销售员工还常有淡季休长假的机会,普通白领只能望尘莫及……

那次公司搞“买一送一”的促销,这种能大大提高销量的活动,每家超市都很希望能参与。但那回赠品数量不够,我事先答应过一家超市,可事到临头却实在挤不出赠品分给他们。结果对方一个把我“拎”过去,经理把我让进房间,马上把门一关,指着我的鼻子吼:“包××,你这个骗子,你答应我的东西从来没有兑现过,我再也不会相信你了!”还指着手下“勒令”:“明天让他们公司的货全部消失,这个姓包的永远不要再踏进我们大门!”

我的气直往上冲,还是忍住了翻脸的冲动:“经理,这段时间我帮你争取过×××活动,你不能否认吧?”“哼,这些小活动算什么,一有好的你就不给我!”我忍住气:“那好,下回有更好的活动,我也不会给你。”其实我并不怕他,我们的产品这么有名,他们要真撤了,顾客只会抱怨:“这家超市不灵的,连包方便面都买不到……”

也许见我态度强硬,那个经理软了下来:“那你说怎么办?”我便也好言好语:“这次我实在是尽力了,你要撤柜,我也没办法。不过下回我会帮你再争取。”“那好,我们再相信你一回……”我截住他的话头:“你必须相信我,而且只能相信我。”——我得让他明白,撤柜对他一点好处也没有,而且我是他与公司联系的通路,赶走了我,公司也不会另派人来安抚他。

同样是这次活动,有家超市更离谱:找了一伙人排队拿着收银条去骗赠品,被促销小姐识破后竟开始明抢,超市还每隔5分钟打我的来倒打一耙:“你们的活动怎么回事?搞得我们这里一塌糊涂,赠品也不够!”我一赶过去,几个人就围上来骂:“你们的促销搞欺诈,赠品数目不够,害得我们的顾客不满意!”我刚提冒领赠品的事,对方一跳三尺高:“证据呢?拿出来!没有证据是吧,我告你诬陷!”

,我们还是补了部分赠品了事。但我也不甘心就这么让他们“通吃”,顺便要求店方给我们更好的货架,对方正为到手的好处沾沾自喜,便点了头……

做销售的,一定要学会讨价还价。你可以在坚持原则的前提下答应人家一些要求,可就算很简单的事情,你也不能轻易松口——不然,对方会觉得这次的要求太低了,下次狮子大开口,岂不麻烦?答应人家的事,就一定要做到,否则日后的麻烦会源源不断。

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